כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
טכנולוגיה, קנין רוחני

הפוליטיקה שמאחורי פרוייקטי מחשוב- השלם גדול מסכום חלקיו

30/07/2008

משל עממי מספר אודות עיוור ופיסח אשר רצו לחצות נהר ללא גשר. ישבו השניים על גדות הנהר וכל אחד ממרר את מר גורלו כיוון שאינו יכול לחצות את הנהר. רק ילדה קטנה אחת אשר עברה לידם במקרה והבחינה בשניים חשבה אחרת. היא העירה את תשומת לבם שאם הפיסח יעלה על גבו של העיוור, אזי הראשון יהיה לעיניים והשני יהיה לרגליים וכך יוכלו לחצות את הנהר בבטחה.

כבר בתחילת המאה הקודמת חדרה גישה זו לתודעה בעקבות מחקרים ומאמרים שהלכו אחר ההגדרה  "השלם גדול מסכום חלקיו". בלשון פשוטה הדרך אל השלם והשלמות מורכבת משלל גורמים השזורים זה בזה  ומשפיעים זה על זה . בכל תחומי החיים, על מנת ליצור מערכת מתפקדת היטב יש להשתמש ביותר חלקים מהתוצאה הסופית. התוצאה היא הסינרגיה, הגורמים הפועלים בשיתוף ומשלימים אחד את השני.

כולנו יודעים שישנם מספר גורמים עיקריים אשר אינם טכנולוגיים כלל ועיקר ואשר השפעתם על הצלחת פרויקטי IT היא ראשונה במעלה. ראש וראשון הנו האלמנט האנושי אשר נגוע בפוליטיקה ובמאבקי כוחות פנים ארגוניים כאשר לא אחת מוביל לכישלונות במקום להצלחה. למרות שהצגתי את המסקנה החשובה והברורה הזו של ""השלם גדול מסכום חלקיו", כבר בפתיח המאמר, אתחיל בכל זאת מהתחלה ואפרט מה הם השלבים החשובים בתהליך שינטרלו את הפוליטיקה הפנימית בכל ארגון ויגייסו את כל הגורמים יחד לגיבוש ויישום של פרוייקט אחד הומוגני ומוצלח.

1. זהה את הגורמים החזקים בארגון ומה האינטרס של כל אחד מהם: ראשית, יש לזהות את הגורמים החזקים בארגון, להבין מה האינטרס של כל אחד מהם ולאן הוא מושך. במרבית הארגונים קיימים מאבקים בין סמנכ"ל השיווק, סמנכ"ל הכספים ומנהל מערכות המידע בארגון (המנמ"ר). ולאן מושך כל אחד מהם? הקונפליקט הקלסי הוא בין השיווק לכספים. סמנכ"ל השיווק דוחף לרכישת מערכות CRM - לניהול וייעול הקשר עם הלקוחות, מערכות שתומכות בהגדלת היקף המכירות. סמנכ"ל הכספים לא מתעניין במערכות מיחשוב כמו CRM ויותר מתעניין במערכות ERP , שמנהלות את מערך התפעול והכספים הארגוני כולל תזרימים, הזמנות והצעות מחיר, ותורמות להגדלת הריווחיות. ביניהם, נמצא המנמ"ר, שנתפס כפונקציה ש"עולה כסף" לארגון כיוון שהוא דוחף להכנסת מערכות מחשוב יקרות שלא תמיד עונות על הצרכים המיידיים של כל אחת מהפונקציות הללו.

2. כיצד מגשרים מטפלים ומנטרלים התנגדויות: מדובר כאן בטיפול קלסי בהתנגדויות, שנובעות מפחד משינוי ומאינטרסים סותרים. במרבית המקרים הפונקציות השונות בארגון לא מדברות אחת עם השניה, ואין חשיבה כוללת לגבי ההיזון החוזר בתהליך. איש השיווק, למשל, יודע למכור אבל לא תמיד יודע למדוד פקטורים של רווחיות והוצאות. בנוסף, כיוון שמערכות ממוחשבת יודעות לתת נתונים לגבי האפקטיביות של אנשי השיווק בכל רגע  נתון, הם  מרגישים שהכנסת מערכת כזאת תכריח אותם לדווח על כל מהלכיהם ובכך יהיו חשופים לכל, מה שמשמח את המנכ"ל וסמנכ"ל הכספים. גם בין אנשי המכירות בארגון מתקיימים מאבקים פוליטיים הנובעים מתחרות. כיוון שמערכת ממוחשבת תפתח בפני כולם את הנתונים לגבי הצעות מחיר, מענה למכרזים וכד', הם מפחדים "שיחטפו" להם לידים. סוגייה זו ואחרות, ניתנות לפתרון בכך שמראים לכולם מה הם הולכים להרוויח מהשימוש במערכת החדשה. ניתן לנטרל את "קרב התרנגולים" הזה ברגע שנסביר לכל אחד מהם מה הוא מרוויח. הסתירה נפתרת בד"כ כאשר מסבירים  לכל המנהלים כי כל תהליך הינו עגול והוא עשוי לתרום לכלל הארגון. לסמנכ"ל הכספים ולמנכ"ל ניתן להבטיח כי המערכת החדשה תפתח בפניהם את האפשרות לקבל בלחיצת כפתור, בכל מקום ובכל זמן את כל הנתונים הקריטיים. לאיש המכירות ניתן להסביר כי במערכת יש מידור ולא כולם רואים את כל העסקאות שנמצאות בתהליך ולכן אין סיכוי למחטף עסקאות, אך מנגד הסיכוי לסגירת עסקה גדל ותהליך המכירה מתקצר כי תמיד יש אפשרות שמישהו אחר מהנהלת הארגון יוכל להתערב ולעזור לקדם עסקה חשובה באמצעות קשרים שיש לו עם הלקוח. בנוסף, המערכת תעזור לו לבנות ולנהל הצעות מחיר ואת תהליך המכירה ותעשה ניתוח של מוצרים משלימים אותם ניתן להציע ללקוח ובכך להגדיל את היקף המכירה.

בארגונים גדולים מערכות ממוחשבות משטחות את עולם המכירות כיוון שכל אחד מאנשי המכירות יכול להשתמש במידע שאספו אחרים וכן להצליב מידע חשוב כמו מי עוד עבד מול אותו הלקוח בעבר, למי יש קשרים עם לקוח מסוים וכד'.

3. בניית קואליציה חזקה: לאחר שאיתרנו מי הם הגורמים החזקים בארגון וטיפלנו בהתנגדויות הבסיסיות חשוב לבנות קואליציה חזקה, שתהיה מורכבת ממנהלים מכל המחלקות בחברה. ועדת היגוי זאת תהיה מעורבת בכל שלבי הפרוייקט. ברגע שמעורבים בפרוייקט מנהלים מכל הארגון ישנה הקשבה לכל הקולות ומחפשים פתרונות שיתנו מענה לבסיס רחב של צרכים משותפים.

4. טיפ חשוב- הקשבה היא המפתח להצלחה!! אל תהיה מובל על ידי מנהל חזק בארגון שיש לו תפיסה מסויימת והוא מוביל שינוי בכיוון אחד. חשוב למצוא דרך לתעל אותו בצורה חיובית ולהסביר לו כיצד הוא יתרם מהמערכת החדשה. חשוב להבין את נקודות הקושי של אותו אדם, לתת לו לדבר, להקשיב לו ולהבין לאן הוא מושך. ואז יש לנתח אינפורמציה חשובה זו ולתעל אותה לצרכים שלך. אדם כזה, כיוון שהוא חזק בארגון, ברגע שהצלחת להביא אותו לצד שלך הוא ירתם לעזור להצלחת הפרוייקט.

כפי שכבר טענתי בתחילת הדברים, פרויקטי מחשוב נכשלים לעיתים קרובות כי מי שניהל אותם לא השכיל להבין את הפוליטיקה העדינה שמסתתרת מאחורי התהליך. לכן, חשוב להגיע למצב של סינרגיה. בכל מקום בטבע  אנו מוצאים סינרגיה.  שני שתילים הנמצאים קרוב זה לזה, שורשיהם מתערבבים ומשביחים את האדמה ששניהם יגדלו טוב יותר מכפי שהיה כל אחד מהם גדל לחוד. שתי פיסות עץ המונחות זו ליד זו יכולות לשאת משקל גבוה יותר מן המשקל שכל פיסת עץ יכולה לשאת בכוחות עצמה.  אנשים המתקשרים מתוך סינרגיה פשוט פותחים את הכרתם ואת ליבם ואת ביטוייהם לאפשרויות חדשות, לחלופות חדשות ולאופציות חדשות. סינרגיה בקהילה, גורמת לכל הצדדים המעורבים לרכוש תובנה גדולה יותר. ההתרגשות הכרוכה בלימוד ובתובנה משותפים מביאה לידי תנופה, ובעקבותיה יתחזקו התובנה הלימוד והצמיחה.

אמיר עמרי הוא מנכ"ל משותף בחברת ITCom העוסקת במתן שירותי ייעוץ, ליווי והטמעת מערכות מידע בכלל ומערכות CRM ו-ERP בפרט. החברה מתמחה בבניית אסטרטגית מערכות מידע לצורך מימוש האסטרטגיה העסקית של הארגון והטמעת מערכות אלה בפועל.  amiro@ITCOM.co.il

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.