כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
המומחה

מי פוחד מסוכן נדל"ן?

מעבר דירה הוא אחד התהליכים החשובים והיקרים בחייכם. לא כל יום אתם מוכרים מוצר ששווה מיליוני שקלים. לכן, אסור להקל ראש בתהליך. כשם שלא תלכו לבית משפט ללא עו"ד או לא תנהלו את העסק שלכם ללא רואה חשבון, כך אתם צריכים יועץ מקצועי בעסקאות נדל"ן. אז למה בכל זאת אנחנו מעדיפים לנסות לבד?
5/12/2011

ישנן מספר סיבות עיקריות לקניה או מכירת דירה , לדוגמא: "צריכים את הכסף", "יש ילד חדש במשפחה" , "סתם בא לנו להשתדרג" או "הילדים כבר עזבו את הקן והבית גדול מנשוא".  

איך שלא תסתכלו על זה, מעבר דירה הוא אחד התהליכים החשובים והרגשיים בחייכם.  

מכירת או קניית דירה מתבצעות פעמים ספורות במהלך החיים ובכל זאת רובנו מתעקשים לבצע את התהליך המורכב ללא ליווי מקצועי.  

 

נשאלת השאלה מדוע אנחנו נרתעים מייעוץ נדל"ן או לחילופין מדוע הישראלי הממוצע נתפס בעיני עצמו כמומחה נדל"ן? ומדוע קיימת לרוב על המתווכים דעה שלילית ?  

 

תרומתו וחשיבותו של סוכן נדל"ן מקצועי 

 

כבר שנים רבות שלמתווכים סטיגמה שלילית. רוב האנשים לא מאמינים לסוכני נדל"ן ואלו נתפסים אצלם כלא אמינים שיעשו הכל בשביל עסקה.

לא אכחיש, ישנם מספר לא מבוטל של סוכנים שאינם מקצועיים ולרוב מזיקים יותר מאשר מועילים, ולפעמים הדימוי שנוצר למתווך הוא אכן נכון. אך עם זאת, יועץ נדל"ן מקצועי, אמין ומסור יכול להשיג לכם עסקה טובה יותר בהרבה ממה שיכולתם להשיג לבד.  

 

חשוב לציין, שכיום מקצוע ייעוץ ותיווך נדל"ן שונה מבעבר. סוכן אשר רוצה להצליח ולבנות עסק למופת חייב לתת שירות מקצועי,מסור ואמין ללקוח, ולא מדובר רק בלתווך קונה עם מוכר, אלא לפני הכל לייעץ למוכר/קונה –  

  • האם זה הזמן להתחיל בתהליך ? 
  • מהן האפשרויות העומדות בפניכם ?  
  • האם מודע לחוקי המיסוי החדשים ? 
  • האם המחיר שדורש בעל הנכס הוא ריאלי ? ולמה ? 

 

בשעה טובה החלטתם למכור את ביתכם,קיימות עבורכם שלוש אפשרויות למכירת הנכס :

  1. למכור את הבית לבדכם. 
  2. לעבוד ב"הסכמה" עם מספר מתווכים. 
  3. לבחור יועץ נדל"ן מקצועי אחד שייצג את האינטרסים שלכם בצורה הטובה ביותר.

 

מהי האופציה הנכונה והטובה ביותר על מנת למקסם את המחיר , בזמן הקצר ביותר ובמינימום טרחה מצידכם:

 

מודל 1: מכירה עצמאית 

 

"אתה רואה את השערות שעל ראשי, מכרתי כבר כמה וכמה בתים בחיי, אני יודע איך למכור..."  

נכון, אתה יכול למכור את ביתך לבד, וכל מי שטוען אחרת – טועה ומטעה. 

השאלה היא מה יהיו ההשלכות ומה תהיה התוצאה הסופית ?! בסופו של דבר, צריך לשאוף למינימום השקעה של זמן ומקסימום רווח מעסקת מכירה או מציאת מחיר אטרקטיבי כשקונים דירה. הנה השלבים שעוברים על המוכר שמנסה לעשות זאת לבד: 

 

1. תמחור שגוי. הערכת שווי הנכס, לעיתים קרובות, תהיה שגויה מכיוון שאינה מבוססת על מידע אמין וריאלי, אלא ניזונה משמועות ותשפיע לרעה על תוצאות המכירה. 

 

2. חשיפה מינימלית. לרוב, אנשים אשר מוכרים עצמאית את ביתם, מפרסמים את ביתם באתר "יד 2", אולי גם בעיתון ואם השתגעו, אז גם יתלו שלט על הבית. הבעייתיות במודל זה הינו שיעור החשיפה מינימאלי למתעניינים פוטנציאלים וכתוצאה מכך תקבלו ירידה משמעותית בכמות המתעניינים.ומכך מספר הצעות המחיר יהיה נמוך ביותר, ונאלץ למכור מעמדת חולשה. 

 

3.  קושי בניהול מו"מ. מה תעשו כשקונה מטיח בכם את האמת בפנים: "למה אתה מוכר במחיר הזה כשנכס בר השוואה לשלך נמכר בהרבה פחות ?" כמוכרים, יהיה לכם קושי בניהול מו"מ אל מול הרוכשים עקב חוסר במידע נדלנ"י אזורי על כל הנכסים שנמכרו באיזורכם, על הנכסים שאינם נמכרים כבר תקופה (ומדוע) ועל הנכסים המוצעים למכירה ! 

 

4. חוסר במידע נדל"ני. תתקשו להחליט האם המחיר שהציעו לכם הינו המחיר הטוב ביותר עבור הנכס שלכם? אולי הרוכש הטוב ביותר בכלל לא שמע על ביתכם... ואולי קיבלתם הצעת מחיר טובה ביותר וחוסר בידע נדלנ"י אזורי ימנע מכם לסגור עסקה טובה עבורכם! 

 

5. בזבוז זמן יקר. הנכס יהפוך ל"טיילת". סינון והבנת צרכי המתעניינים יהיה לקוי ולא אפקטיבי, קונים שכלל אינם מתאימים לביתכם מסיבה כזו או אחרת יגיעו ויבזבז את זמכם היקר. 

 

אז נכון, אתם יכולים למכור את ביתכם לבד, ויותר מזה – גם לא תצטרכו לשלם שכר טרחה, אך השאלה האם יכולתם לקבל מחיר גבוה יותר כולל שכר טרחתו של יועץ הנדל"ן שלכם ?! תמיד תישאר פתוחה. 

 

מודל 2 :עבודה עם מתווכים רבים – תפסת מרובה לא תפסת 

 

"ניתן לכמה שיותר מתווכים לשווק את הבית וככה נגיע למקסימום קונים בלי להתחייב לאף אחד"- על פניו, נשמע אידיאלי: יהיו מספר מתווכים שינסו למכור את ביתכם תוך כדי הבאת קונים, ואילו אתם לא מחוייבים לאף אחד ויכולים להביא במקביל קונים פרטיים ובכך לסגור עסקה. האומנם ? 

 

ניקח דוגמא : מתווך א' ב' ג' ו-ד' באו לביתכם. טענו שיפרסמו ויביאו קונים. בתמורה אמרתם שאם יביאו קונים יקבלו שכר טרחה מהקונים. בהנחה והמתווכים הסכימו, כל אחד הולך לדרכו. מאותה נקודת זמן, מתחיל מירוץ ולחץ בין המתווכים ולא בין הקונים.  

 

כלומר,אותו סוכן חוזר למשרד ומנסה להביא קונה לביתכם ולסגור עסקה כמה שיותר מהר, אחרת יכול לבוא מתווך נוסף עם הקונה שלו ולסגור עסקה, יצא שהסוכן הראשון עבד לחינם (ואף אחד לא אוהב לעבוד בחינם). כתוצאה מכך הסוכן יביא לכם קונים "מכל הבא ליד" ולאו דווקא את הקונה הטוב ביותר עבורכם, כזה שיציע את המחיר הכי גבוה ואת תנאי התשלום הטובים ביותר. 

 

בואו ננסה להבין, בזכות מי תהיה לאותו מתווך עסקה? 

נכון, ללא קונה לא ירוויח המתווך כלום. כאשר יגיע אותו סוכן לביתכם עם הקונים, הוא יעשה הכל, אבל הכל כדי שתיסגר עסקה או לפחות זכרון דברים כאן ועכשיו, מחשש שיבוא מתווך אחר מחר ויסגור עסקה. ומאותה סיבה בדיוק, האינטרסים של אותו המתווך אוטומטית מופנים לקונה. למותר לציין שהקונים ירצו לשלם כמה שפחות ולשם כך יעזרו בשירותיו של אותו מתווך שלו אשרתם למכור את ביתכם!  

 

שיתוף פעולה ? איך בדיוק ? 

הסטטיסטיקה מוכיחה, ש-90% ממוכרי נכסים שחושפים את ביתכם בצורה מקסימאלית מצליחים למכור את ביתם בצורה טובה יותר מאלו שחשיפת ביתם נמוכה. 

שיתוף פעולה הוא אחד האלמנטים המשפיעים על מכירת ביתכם, יכול להיות שלמתווך ב' יש את הקונה המתאים ביותר לביתכם. אבל רגע, איך הוא בכלל ידע על ביתכם ? נראה לכם שהמתווך שעובד איתכם ללא בלעדיות יספר למתווך אחר שיביא קונים? 

למה שמתווך אחר יביא קונים לנכס וימכור אותו? איך ירוויח אותו סוכן? 

 

שיעור החשיפה שתיצרו בעבודה שכזו היא מינימאלית מכיוון שכל סוכן ישמור בכיסו את ביתכם למקרה ויבוא לו, אולי, קונה. עם הזמן, כאשר העבודה לא תניב לו פירות יזניח את הטיפול בביתכם, כי מדוע שיעבוד על נכס שאין לו בלעדיות ? הוא יעדיף להשקיע את מאמציו בנכסים בלעדיים שלו. 

 

חשבו על זה רגע, יש לכם מתווך שעובד איתכם בהסכמה, לכאורה אותו מתווך מביא קונים בלי הפסקה, מראה רצינות ושהוא אכן עובד על הבית. אך למרות הכל עדיין הבית אינו נמכר. לא תוכלו לדעת לעולם מה אותו הסוכן סיפר לקונים שעזבו את הבית? אולי בכלל הביא את הקונים שלו אליכם כדי להבליט את יתרונותיו של נכס אחר שהוא משווק בבלעדיות.  

 

עד כאן דיברנו על היתרונות והחסרונות שבעבודה עם או בלי מתווכים. במאמר הבא נלמד איך עבודה במודל "בלעדיות" עם יועץ נדל"ן מקצועי יעניקו לכם את העסקה הטובה ביותר וכיצד ניתן לבחור יועץ נדל"ן שבאמת ידאג לאינטרסים שלכם. 

 

 

הכותב הינו ליאור רביבו, יועץ נדל"ן במשרד רי/מקס דסטיני ברמת השרון.  בוגר מכללת רי/מקס העולמית ומומחה לנדל"ן ברמת השרון והרצליה. 

 יש לכם שאלות בנושא זה ו/או בתחומים אחרים שמעניינים אתכם ? תוכלו ליצור עימי קשר ואשמח לסייע, תמיד עם חיוך ועצה טובה. לקבלת טיפים חינם בנושא נדל"ן - לחץ כאן

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור
תגובות
1. טל אניש (5/12/2011 14:03:23)
2. רן אלשטיין (5/12/2011 15:50:55)
3. 
כתבה מקצועית, ממצה ואיכותית!
נאוה מרום (5/12/2011 15:41:35)
4. גיא מונסונגו (5/12/2011 14:56:08)
5. 
פעם הבא שאני מוכר אני פונה לליאור מרימקס
ג'וליאן (5/12/2011 14:56:25)
6. tomer cohen (5/12/2011 15:07:24)
7. 
כתבה מעולה, שינוי תפיסת שוק הנדלן בארץ
משה שווק (5/12/2011 16:14:33)
8. גלי שמיר (5/12/2011 18:28:02)
9. רוני רוקח (5/12/2011 18:47:13)
10. 
ליאור נכון וממצה-יכול למנוע טעויות במכירת הנכס .
תפנימו (5/12/2011 19:15:29)
11. מאיה ר. (5/12/2011 19:16:57)
12. מירי (5/12/2011 20:28:31)
13. 
בחור מאוד מקצועי, המליצו לי עליו..
אבי דהן (5/12/2011 22:43:08)
14. ליטל (5/12/2011 23:14:16)
15. מירן (5/12/2011 23:49:09)
16. אלון (6/12/2011 00:04:48)
17. טל יצחק לוי (6/12/2011 00:04:51)
18. שחר ברקו (8/12/2011 16:35:06)
19. שלום נחמיאס - יועץ ברימקס סיטי חיפה (11/12/2011 12:52:44)

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.