כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
פנסיה, ביטוח, בריאות

ביטוח ישיר. האומנם?

30/11/2009

התחלתי את דרכי בענף הביטוח לפני כ-שש עשרה שנה, כדור שני שנולד למשפחת ביטוח. הגעתי ליומי הראשון במשרד של אבי חדור אמונה ומוטיבציה לעתיד הענף.

עם הגעתי החלו השמועות הראשונות על כניסתה של חברת הביטוח הראשונה לישראל - שם החברה הראשונה היה ביטוח ישיר, כיאה לכל מוצר ראשוני בתחום השם נקבע על פי המהות.

כולם אמרו לי, טוב שהגעת לענף, אבל חבל שהגעת רק לשנה אחת, כי הרי הביטוח הישיר ייתם את עבודתו של סוכן הביטוח. והערכות היו שלאחר כניסתו של ביטוח הישיר, ואח"כ חברות הישיר הנוספות ייעלמו מהעולם המקצוע של סוכן ביטוח.

היה חשש אמיתי שהמבוטחים ירוצו כאיש אחד לעשות בביטוח ישיר, כי הרי למה צריך סוכן? אמרו לי שעוד שנה אחפש מקצוע אחר, אז אמרו!!

מאז אותו היום עברו חמש עשרה שנה. אני עדיין בענף, הסוכנות התפתחה וגדלה, מאות מבוטחים חדשים הצטרפו אל הסוכנות , היו מבוטחים שעברו לישיר אך חזרו והיו גם כאלה שעזבו ונשארו, אם כי לא רבים.

חברות הביטוח הישיר לא הצליחו לבצע חדירה אמיתית לשוק הביטוח הישראלי, ונשארו כולם ביחד בגודל של חברה בינונית.
שמונה ישראלים מתוך עשרה, למרות שרואים ושומעים את הפרסומות בטלוויזיה וברדיו עדיין מעדיפים סוכן!!! ולמה?

כמה נקודות:

א) הישראלי הממוצע יותר מעורב ורגיש בתהליכים חברתיים, אוהב לדעת שמבינים אותו, ולשם כך קשה לו לדבר מול טלפניות, ומול מערכות מחשב.

כשהוא כועס הוא צריך לצעוק על מישהו, כשהוא מודה הוא צריך לחבק מישהו.. רוב הסוכנים ופקידותיהם מכירים לעומק את הלקוח ובני משפחתו, ברוב הסוכנויות מועסקים פקידים מקצועיים שלאורך שנים שומרים על יציבות ומוסיפים למקצועיותם, בעוד שבמוקד הטלפוני התחלופה של הסטודנטים גדולה. הישראלי הממוצע צריך קשר !!!

ב) המחיר כחזות הכל, חברות הביטוח עשו שירות גדול לתחרות הארצית, כאשר נכנסתי לענף, כמעט ולא היה הבדל בתעריפי חברות הביטוח, וללא הבדים שונים בין סוגי הנהגים הטובים והפחות טובים. התעריף הדיפרנציאלי נוצר כתוצאה מכניסת הישירים, אך חברות הביטוח המסורתיות התעשתו מהר והוציאו מסלולים דיפרנציאלים ותחרותיים גם מול הישיר (אפ-גרייד של הראל, אוטו-טופ של מנורה- נהג זהיר בפניקס וכו'), בידי הסוכן נוצר כלי אשר בעזרתו יכול להתגבר על בעיית המחיר. גם חברות הביטוח המסורתיות רצו את הלקוחות הטובים יותר והמסלולים נתנו לכך פיתרון. ולכן לקוח טוב יכול לקבל מחיר טוב גם אצל הישיר אך גם אצל הסוכן !

ג) לדעתי (הסובייקטיבית אך גם האובייקטיבית) על כל הפרסומים של חברות הישיר על כך שהסוכן מיותר ורק מפריע , ובעצם שהמבוטח בוחר בסוכן הוא לא רק מייקר את הפוליסה הוא גם מפריע, מוטים ומטעים. הרי אנחנו סוכני הביטוח שמכירים את הלקוחות, מכירים גם את החברות, את האנשים שעובדים במחלקות החיתום והתביעות, את המנהלים, את מספרי השלוחות הישירות שלהם, את המיילים, אנחנו נפגשים איתם לא אחת פנים מול פנים.

גם אנחנו כסוכנים, קשה לנו לייצג את המבוטח בתביעה מול חברת ביטוח, הרי מה שבתוך הפוליסה ברור שכולם משלמים, גם הישיר וגם החברה המסורתית, מה שמחוץ לפוליסה ברור שאף אחד לא רוצה לשלם, מה שבתחום האפור , ויש הרבה אפור כי אלה הם החיים, וכל תביעה היא ייחודית לכשעצמה, כאן הרווח וכאן הפער, אם לנו כסוכנים קשה, למרות כל הכרותינו, מודע שללקוח העומד לבדו מול חברת ביטוח יהיה קל יותר.

והלקוחות שחזרו לשרות סוכן, אמרו לא אחת, שבתביעות פשוטות הם קיבלו הכסף בישיר בלי בעיה, הבעיה התחילה בתחום האפור.

אנחנו הסוכנים מתווכחים עם החברות המסורתיות על פרשנות הפוליסה, על האותיות הקטנות, והרבה פעמים אנו מצליחים לשכנע שאנחנו צודקים ויש לשלם ללקוח את התביעה.

ברור מדוע יש מספר אחוזים רב המגישים תביעות ממבוטחי הישירים והוא עולה בהרבה מול החברה המסורתית! כי הסוכן שנמצא באמצע, יודע לקחת את התחום האפור ולהפוך אותו ללבן (כמובן באמצעים החוקיים של הביטוי) זה המקצוע שלנו, לשם כך משלמים לנו עמלה!

ודרך אגב, האם באמת חושבים שהציבור מטומטם, אומרים שהסוכן מקבל עמלה יקרה, ואף זוכה במבצעים של חברת הביטוח, וזה כמובן על חשבון המבוטח המסכן שעושקים אותו. אם מסתכלים בדוחות הכספיים של החברות הישירות אפשר לראות סעיפי שיווק גבוהים, אשר לא רחוקים מסעיפי השיווק של חברות הביטוח המסורתיות (הכוונה בתחום הרכב) האם הפרסומת בטלוויזיה היא לא עולה כסף? האם השידורים הבלתי פוסקים ברדיו לא עולים כסף? ועל חשבון מי זה אם לא חלק מהעלות הלגיטימית של חבר שירותי או יצרנית בסעיף עלות השיווק.

ד) הסוכן גם הבין שהוא בתחרות גדולה יותר ועל כן צריך להשתפר, ואני חושב שהסוכנים והסוכנויות השתפרו במתן השרות ללקוח.

לסיכום, כניסת הביטוחים הישירים, הביאו לתחרות גדולה התייעלות גדולה, ושיפור כל הענף כולו, אבל עדיין הציבור יודע להעריך שרות ובסופו של דבר, שרות לא יכול להימדד רק כסף ,אלא הרגשת נוחות. ובענף שלנו, זה העיקר. כי אם או קונים ספה נוכל ללכת לקניונים יקרים, חנויות יוקרה, או שווקים לחפש סוגי סחורה שונים, לפני הרכישה נוכל לשבת על הספה, להרגיש את רכותה, ולהחליט על מה שמתאים לנו בהתאם למחיר, יש ספות ב1000 ש"ח יש גם ב- 20,000. ניקח מה שנוח.

בביטוח אי אפשר להרגיש את הנוחות, לא יושבים עם הפוליסה, או שמים אותה בסלון, אבל הנייר שמחזקים במגרה היא הנותנת את ההרגשה של הנוחות בעת צרה, אפשר יהיה להוציא מהמגרה, ולהשתמש, והשרות יהיה שם בשבילי, מישהו שאני מכיר וסומך עליו יוביל אותי בנבכי האותיות הקטנות אנחנו נמצאים שם במגרה בשביל הלקוחות, אנחנו מעיקים להם את השרות של הנוחות.

אז נמשיך לעבוד עוד הרבה שנים, ונהיה כאן בשבילכם, ולא רק ברדיו.

הכותב הנו סמנכ"ל אל-עד סוכנות לביטוח בע"מ

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.