התקשורת לא מרחמת ודואגת להביא אל כל מהדורת חדשות דיווחים דרמטיים מהבורסות ברחבי העולם על מדדים שצונחים, מפולות פיננסיות וקריסה של אמפריות כלכליות. אין ספק: המיתון באופק וכולם בלחץ.
ואתה, המנהל, מתבונן באנשי המכירות שלך ותוהה עד כמה המיתון הארור ישפיע על התוצאות העסקיות שלהם וכיצד תוכל לסייע בידם למזער ואולי אפילו למנוע את הנזק המתקרב.
הנה שתי בשורות ניהוליות בנושא הזה. האחת פחות נעימה והשניה מעולה:
הבשורה הפחות נעימה היא, כי תקופת מיתון אכן מייצרת דה מורליזציה ופוגעת בכושר המכירות של רוב הארגונים, החברות והעסקים. עם זאת, תמיד יש יוצאים מן הכלל: בכל תקופת שפל יש מי שמתעשר.
הבשורה המעולה היא ניהול נכון של אנשי המכירות בארגון לקראת המיתון ובמהלכו, יאפשרו לך כמנהל, למנוע את הירידה בתוצאות העסקיות ואפילו להתחזק מול המתחרים.
הפרק הניהולי המרתק, 'ניהול מוטיבציה של אנשי מכירות', הפך כיום לחלק בלתי נפרד מתוכניות פיתוח מנהלים בארגונים. צריך לדעת את כללי המשחק כדי להצליח בו. וזה קשור לא רק לנתונים שלך או של אנשי המכירות אלא גם ובעיקר ליכולת שלך להוציא מעצמך ומהם את הטוב ביותר. ועל זה אפשר בהחלט לעבוד.
הכלי המרכזי של ניהול מוטיבציה אותו מומלץ ליישם בייחוד בתקופת מיתון, הוא טיפוח 'אקלים של הצלחה'. הסביבה החברתית בה פועל צוות המכירות, תשפיע גם על התוצאות שלו. לכן כצעד ראשון, חשוב לזהות ולמדר את 'גונבי הנשמות' של אנשי המכירות. גונבי הנשמות הם אלו המייצרים סביבם אווירה תבוסתנית ומעודדים 'קוטריי'. הם מעכירים את האווירה בחברה ומשדרים אנרגיה שלילית עם משפטים כמו: 'אין סיכוי שנשיג את יעד המכירות', או, 'חבל על המאמץ, אף אחד לא יקנה'. משפטים שכאלו מעודדים ירידה במוטיבציה בקרב העובדים – כשהם מצליחים לחדור פנימה.
במקביל לזיהוי והצרת צעדיהם של גונבי הנשמות, וודא כי הינך מזהה גם את 'שגרירי החשק'. שגרירי החשק הם אלה שהנוכחות שלהם בארגון מעוררת השראה חיובית. הם עשויים להגיד משפט כמו: "אני חושב שזה לא קל אך בהחלט אפשרי", הם מפרגנים למאמץ של תוצאות ללא קיטורים,הם חושבים כל הזמן, מה עליהם לעשות על מנת להשתפר וכמובן – הם רעבים להצלחה. זהה את שגרירי החשק בארגון, על מנת לאפשר להם לתת את הטון בסביבה החברתית של אנשי המכירות.
טיפוח 'אקלים של הצלחה' בקרב אנשי המכירות, יוביל אותם לזנוח את הרחמים העצמיים, לקבל תנופה מוראלית חשובה ולהציג תוצאות יפות במהלך ולמרות המיתון. בהקשר זה אמר פעם לי איאקוקה, יו"ר קרייזלר לשעבר: 'ניהול הוא לא יותר מאשר החדרת מוטיבציה באנשים אחרים'. מיתון זה בדיוק הזמן שלך כמנהל ליישם מסר אופטימי זה. בהצלחה!
* הכותב הינו מנכ"ל חברת הייעוץ מרכז טל טיפוח למצוינות http://merkaztal.co.il
