כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
יזמות, ניהול עסקים

מדריך לתושבי הדרום- כיצד לשקם את העסק לאחר המלחמה

19/01/2009

המלחמה נגמרה ועכשיו מתחילים לספור את הנזקים. הפגיעה בחברות ובעסקים בדרום הארץ, ובמדינה בכלל, הייתה בשלושה מעגלים – המעגל הראשון הוא של עסקים ש"נמחקו" בגלל המצב או לכל הפחות הפסידו עונה שלמה, כגון המלונות והחקלאים שלא יכלו לקטוף את היבול.

המעגל השני הוא עסקים וחברות שניזוקו קשה עקב המצב – לדוגמה, חנות בגדים באשקלון, שחלק מזמן המלחמה הייתה סגורה, וחלק מהזמן הייתה פתוחה אבל כמעט ללא קונים.

המעגל השלישי כבר כולל כמעט את כל העסקים והחברות בארץ, שנפגעו אמנם אחרונים מבחינה כרונולוגית, אבל עדיין נפגעו עקב הלחימה הממושכת – חברות ועסקים במרכז שעובדים עם חברות ועסקים בדרום – אם כספקים ואם כלקוחות, חברות שעובדות עם משקיעים מחו"ל, שלאורך זמן הדירו את רגליהם (ואת כספם) מישראל, או סתם עסקים וחברות רבים שסבלו מהאווירה הכללית ששררה בציבור ומהגיוסים המאסיביים לצה"ל, שכתוצאה מהם הצרכנים קנו הרבה פחות לעומת תקופות  מקבילות בשנים קודמות.

עכשיו הגיע הזמן לשקם את העסק, "לחלץ את העגלה התקועה" ולהחזיר את הלקוחות. זו גם הזדמנות, גם אם המצב כרגע נראה רחוק מכך, לשדרג את העסק ולהוסיף למעגל הלקוחות החדשים שלו לקוחות חדשים.

להלן עשרה עקרונות מרכזיים לשיקום העסק*:

א. פנייה ללקוחות הקיימים

ראשית כל, יש לפעול על מנת "להחזיר הביתה" את הגרעין והבסיס של העסק – הלקוחות הקיימים – לאחר תום המלחמה. יש להשתמש ברשימות הלקוחות הקיימים של כל עסק, כדי לפנות אליהם – אם באמצעות מכתבים או "ברושורים", ואם באמצעות פנייה טלפונית - על מנת "להזכיר" להם את קיום העסק, לעדכן אותם במוצרים ושירותים חדשים שהעסק מציע, וכו'.

ב. פנייה ללקוחות פוטנציאלים

עד כמה שהדבר נראה כרגע רחוק לחלק מבעלי העסקים, יש לנצל את המצב שנוצר לא רק כדי לשמר את הלקוחות, אלא אף כדי להגדיל את מעגל הלקוחות ולפנות ללקוחות פוטנציאלים. כן, כן, ממש כך – ניתן להפוך את החיסרון של המצב ליתרון. כך, למשל, בענף התיירות - תושבים רבים בישראל "גילו" את הדרום במהלך הלחימה, וירצו לבוא ולראות במו עיניהם את הנזק שנגרם לישובים ולטבע בדרום, וכן את כל המקומות והישובים שאת שמותיהם שמעו פעמים רבות כל כך בכלי התקשורת השונים. עובדה זו יכולים לנצל כל הענפים העוסקים בתיירות – מלונות, מסעדות, פאבים, חנויות, מדריכי טיולים, ועוד – ולפנות לקהלי יעד שעד היום "לא היו בתכניות" של העסק.

ג. להשתמש בכלי התקשורת על מנת לקדם את העסק

התקשורת בימים אלו, יותר מתמיד, מתעניינת באזור הדרום, ביישוביו ובתושביו. כעת, לאחר המלחמה, התקשורת מחפשת "אייטמים" חדשים הקשורים בדרום, כתבים רבים של כלי התקשורת השונים עדיין נמצאים באזור, ויש לנצל זאת על מנת לייחצן את העסק. כך לדוגמא, ניתן לגרום לתקשורת "להתעניין" בעסק ספציפי על ידי חיבור שלו לסיפור מרגש שאירע במהלך המלחמה – פגיעה פיזית קשה שאף על פיה העסק ממשיך לתפקד , תרומה מיוחדת שהעסק נתן או קיבל, סיפור אישי של בעל העסק, ועוד.

ד. להופיע בצורה נכונה בכלי התקשורת

בהנחה שכלי התקשורת השונים – טלוויזיה, רדיו ועיתונות – מתעניינים בעסק ועושים עליו כתבה (או מראיינים את בעליו), יש לזכור שזמן החשיפה האמיתי שינתן בפועל בכלי התקשורת יהיה קצר מאד, ועל כן יש לנצל את זמן הראיון בצורה מושכלת ולומר מקסימום מסר במינימום זמן. רצוי שהמסר המרכזי שמועבר לתקשורת על העסק יהיה היתרון היחסי שלו על פני עסקים אחרים באזור (הבידול של העסק מגדיל את הסיכוי שיכתבו דווקא עליו) וה"ערך המוסף" שהוא מעניק ללקוחותיו.

ה. להסביר בצורה נכונה את המלחמה בדרום לעמיתים בחו"ל

חשוב מאד לחדש באופן מיידי את הקשר עם לקוחות, ספקים ומשקיעים מחו"ל, להסביר להם את תוצאות המלחמה ואת המצב הנוכחי בישראל, והחשוב ביותר – להרגיע אותם, כדי שלא יעבירו את כספם למדינות אחרות או לחבלי מדינה אחרים. ניתן להרגיע אותם, בין השאר,  על ידי שימוש בעובדות "מרגיעות", כגון שדירוג האשראי של מדינת ישראל בעולם לא השתנה, ששער הדולר והבורסה נותרו כמעט ללא שינוי לאורך כל תקופת הלחימה, שההסדר המדיני שהוסכם עליו בסוף המלחמה טוב לישראל, ועוד.

ו. לתמחר מחדש את המוצרים והשירותים שהחברה או העסק מציעים

יש לבצע בחינה מחודשת של מחירי כל המוצרים והשירותים שהחברה מציעה, ולראות מה עדיין רלוונטי לאור המצב, ואלו מחירים צריך או מומלץ להוריד או להעלות. כך, למשל, יתכן שכדאי לבצע הורדת מחירים על מנת למשוך בחזרה את הלקוחות (או לחלופין, להציע הנחה ללקוחות יעד מסוימים). מנגד, יתכן שלטווח הקצר כדאי לנצל תנאים מסוימים (כמו גל תיירות פנים לדרום) כדי להעלות מחירים של שירותים מסוימים, כגון הדרכת טיולים.

ז. לטפל בלקוחות לא מרוצים

המלחמה בדרום יצרה, קרוב לוודאי, לקוחות לא מרוצים שנפגעו מהמצב -  עקב הזנחה, עקב הרעה בשירות שזכו לו עקב המלחמה בדרום, או סתם עקב ביטולי עסקאות (כמו ביטול חופשה בבית מלון בדרום). יש למצוא דרך "לפצות" את אותם לקוחות – למשל, להתקשר למשפחות שביטלו נופש במלון, ולהציע להם את אותו הנופש עכשיו, אולי אפילו בהנחה מסוימת – על מנת לא רק להחזיר אותם, אלא גם להפוך אותם למרוצים ומוקירי תודה.

ח. להגדיר מחדש את "היתרון היחסי" ו"הערך המוסף" של העסק או החברה

כל שינוי שעבר העסק עקב המצב (פגיעה פיסית, שינוי בשירותים הניתנים, העלאת מחירים, וכו') מחייב שינוי בהגדרות העסק, הן כלפי פנים והן כלפי חוץ. כלפי פנים – בעלי העסק חייבים להגדיר מחדש את המטרות והיעדים המדידים לתקופה הקרובה (המטרות והיעדים שהוגדרו בתחילת השנה כבר אינם רלוונטיים). כלפי חוץ – על בעלי העסק להתאים את המסר ללקוחות, ולהגדיר מחדש עבור הלקוחות את היתרון היחסי ואת "הערך המוסף" של העסק. הלקוחות חייבים לדעת "מה יצא להם" אם יחזרו לקנות באותו מקום.

ט. אמינות כלפי הלקוחות וחשיפת "נקודות תורפה"

במידה וקיימות בעיות בעסק בעקבות המצב, שיגבילו אותו בטווח הקצר בטיפול בלקוחות (ואותם בעיות יתגלו לבטח, במוקדם או במאוחר, על ידי הלקוחות) – יש לספר זאת ללקוחות בצורה כנה, ולא למכור להם אשליות שהכול יהיה מיד אותו הדבר. המלחמה בדרום היא לא אשמת בעלי העסקים, ורק טבעי הוא שלמרבית העסקים ייקח זמן מה לעמוד על הרגליים ולהשיב מצב לקדמותו. הלקוחות יעריכו מאד את העובדה שבעלי העסק גלויים איתם, וסביר להניח שהכנות תגרום ללקוחות להמשיך ולעבוד עם אותו עסק ולא לפנות למתחרים (מה גם שסביר להניח שהמתחרים באותו אזור גיאוגרפי סובלים מאותן בעיות ממש).

י. להשתמש בכספי המענקים והפיצויים שיתקבלו מהמדינה בצורה נכונה

כל הכללים והעקרונות שנכתבו רלוונטיים וישימים לכל עסק, קטן כגדול, גם ללא עזרה חיצונית. אולם בהנחה והעסקים בדרום יקבלו בטווח הקצר מענקים כספיים ואחרים מהמדינה, עליהם להשתמש בכסף בצורה מושכלת למטרות שלשמן הפיצוי נועד - שיפור ושדרוג העסק. כך, למשל, ניתן לשפץ את העסק מחדש, לקנות ציוד חדש, להשקיע בפרסום וביחצ"נות, ועוד. גם בנושא זה ניתן להפוך חיסרון ליתרון – יתכן שעסק שהיה זקוק לשיפוץ או לציוד חדש בשנים האחרונות, יוכל למנף את עצמו ולבצע את השינויים ההכרחיים דווקא כעת, בעקבות המצב ובעקבות קבלת הפיצויים.

הכותב הנו עורך דין וכלכלן, משמש יועץ עסקי ותקשורתי לחברות ולגופים שונים במשק הישראלי, והוא מרצה מבוקש ועתיר ניסיון בקורסים, הדרכות וסדנאות בנושא שיפור יכולות הנאום, השיווק, המשא ומתן והשכנוע.

* בימים אלו יצא לחנויות ספרו השני של עו"ד יניב זייד, "לדבר בפני לקוח" בהוצאת "כתר". ספר זה הינו "ארגז כלים" מצוין לחברות ולעסקים שרוצים לשקם את עצמם בעקבות המצב.

הספר מתאים לכל סוגי העסקים והחברות, גדולים כקטנים, לכל סוגי הפגיעה הכלכלית שספגו, לכל האזורים הגיאוגרפים בארץ, וכן הן לעצמאים והן לשכירים.

הספר מסביר בשפה קלילה ופשוטה כיצד "להפיח רוח חיים" בעסק, כיצד לחדש את הקשר עם לקוחות קיימים וכיצד לפנות ללקוחות פוטנציאלים ולהגדיל את מעגל הלקוחות.

אתר "יניב זייד – אמנות השכנוע" – www.yanivzaid.com

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור
לכתבות נוספות
'אמנות השכנוע' - איך לשכנע לקוחות בזמן מיתון, 20/01/2009
מדריך לתושבי הדרום- כיצד לשקם את העסק לאחר המלחמה, 19/01/2009
להתמודד עם מכת מדינה, 13/01/2009
כיצד מנהלים צריכים לנהוג בתקופת משבר?, 4/01/2009
מנכ"ל או בייביסיטר, 4/01/2009
כולנו נתגייס למען יישובי הדרום, 29/12/2008
קוד אתי בעסקים ובפירמות, 28/12/2008
"10 הדיברות" לחיים מאושרים יותר , 23/12/2008
מיתון או מאבק צללים: מבט חדש על המיתון, 22/12/2008
כיצד לגייס הון בצורה אפקטיבית?, 21/12/2008
[1-5]...[6-10]  Previous Page 11 12 13 14 15 Next Page  [16-20]...[21-23]

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.