כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
יזמות, ניהול עסקים

'אמנות השכנוע' - איך לשכנע לקוחות בזמן מיתון

20/01/2009

להלן עקרונות מרכזיים כיצד "להפיח רוח חיים" בעסק, כיצד לחדש את הקשר עם לקוחות קיימים וכיצד לפנות ללקוחות פוטנציאלים ולהגדיל את מעגל הלקוחות.

א. פנייה ללקוחות הקיימים

ראשית כל, להשתמש ברשימות הלקוחות הקיימים של כל עסק, כדי לפנות אליהם – אם באמצעות מכתבים או "ברושורים", ואם באמצעות פנייה טלפונית - על מנת "להזכיר" להם את קיום העסק, לעדכן אותם במוצרים ושירותים חדשים שהעסק מציע, וכו'.

ב. פנייה ללקוחות פוטנציאלים

עד כמה שהדבר נראה כרגע רחוק לחלק מבעלי העסקים, יש לנצל את המצב שנוצר לא רק כדי לשמר את הלקוחות, אלא אף כדי להגדיל את מעגל הלקוחות ולפנות ללקוחות פוטנציאלים. כן, כן, ממש כך – ניתן להפוך את החיסרון של המצב ליתרון.

ג. להשתמש בכלי התקשורת על מנת לקדם את העסק

לייחצן את העסק. כך לדוגמא, ניתן לגרום לתקשורת "להתעניין" בעסק ספציפי על ידי חיבור שלו לסיפור מרגש  , תרומה מיוחדת שהעסק נתן או קיבל, סיפור אישי של בעל העסק, ועוד.

ד. להופיע בצורה נכונה בכלי התקשורת

בהנחה שכלי התקשורת השונים – טלוויזיה, רדיו ועיתונות – מתעניינים בעסק ועושים עליו כתבה (או מראיינים את בעליו), יש לזכור שזמן החשיפה האמיתי שינתן בפועל בכלי התקשורת יהיה קצר מאד, ועל כן יש לנצל את זמן הראיון בצורה מושכלת ולומר מקסימום מסר במינימום זמן. רצוי שהמסר המרכזי שמועבר לתקשורת על העסק יהיה היתרון היחסי שלו על פני עסקים אחרים באזור (הבידול של העסק מגדיל את הסיכוי שיכתבו דווקא עליו) וה"ערך המוסף" שהוא מעניק ללקוחותיו.

ה. לתמחר מחדש את המוצרים והשירותים שהחברה או העסק מציעים

יש לבצע בחינה מחודשת של מחירי כל המוצרים והשירותים שהחברה מציעה, ולראות מה עדיין רלוונטי לאור המצב, ואלו מחירים צריך או מומלץ להוריד או להעלות. כך, למשל, יתכן שכדאי לבצע הורדת מחירים על מנת למשוך בחזרה את הלקוחות (או לחלופין, להציע הנחה ללקוחות יעד מסוימים). מנגד, יתכן שלטווח הקצר כדאי לנצל תנאים מסוימים (כמו גל תיירות פנים לצפון) כדי להעלות מחירים של שירותים מסוימים, כגון הדרכת טיולים.

ו. לטפל בלקוחות לא מרוצים

לקוחות לא מרוצים- יש למצוא דרך "לפצות" את אותם לקוחות  על מנת לא רק להחזיר אותם, אלא גם להפוך אותם למרוצים ומוקירי תודה.

ז. להגדיר מחדש את "היתרון היחסי" ו"הערך המוסף" של העסק או החברה

כל שינוי שעבר העסק עקב המצב (פגיעה פיסית, שינוי בשירותים הניתנים, העלאת מחירים, וכו') מחייב שינוי בהגדרות העסק, הן כלפי פנים והן כלפי חוץ. כלפי פנים – בעלי העסק חייבים להגדיר מחדש את המטרות והיעדים המדידים לתקופה הקרובה (המטרות והיעדים שהוגדרו בתחילת השנה כבר אינם רלוונטיים). כלפי חוץ – על בעלי העסק להתאים את המסר ללקוחות, ולהגדיר מחדש עבור הלקוחות את היתרון היחסי ואת "הערך המוסף" של העסק. הלקוחות חייבים לדעת "מה יצא להם" אם יחזרו לקנות באותו מקום.

ח. אמינות כלפי הלקוחות וחשיפת "נקודות תורפה"

במידה וקיימות בעיות בעסק , שיגבילו אותו בטווח הקצר בטיפול בלקוחות (ואותם בעיות יתגלו לבטח, במוקדם או במאוחר, על ידי הלקוחות) – יש לספר זאת ללקוחות בצורה כנה, ולא למכור להם אשליות שהכול יהיה בסדר.

הכותב הנו עורך דין וכלכלן, משמש יועץ עסקי ותקשורתי לחברות ולגופים שונים במשק הישראלי, והוא מרצה מבוקש ועתיר ניסיון בקורסים, הדרכות וסדנאות בנושא שיפור יכולות הנאום, השיווק, המשא ומתן והשכנוע.

הכותב הנו מומחה לשכנוע עסקי ופוליטי ומרצה לשיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע, ומחבר הספרים "לדבר בפני קהל" ו"לדבר בפני לקוח" בהוצאת "כתר".

ספרו השני, "לדבר בפני לקוח" בהוצאת "כתר" מהווה "ארגז כלים" מצוין לחברות ולעסקים שרוצים לשקם את עצמם בעקבות המצב. הספר מסביר בשפה קלילה ופשוטה כיצד "להפיח רוח חיים" בעסק, כיצד לחדש את הקשר עם לקוחות קיימים וכיצד לפנות ללקוחות פוטנציאלים ולהגדיל את מעגל הלקוחות.

אתר "יניב זייד – אמנות השכנוע" – www.yanivzaid.com

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור
לכתבות נוספות
'אמנות השכנוע' - איך לשכנע לקוחות בזמן מיתון, 20/01/2009
מדריך לתושבי הדרום- כיצד לשקם את העסק לאחר המלחמה, 19/01/2009
להתמודד עם מכת מדינה, 13/01/2009
כיצד מנהלים צריכים לנהוג בתקופת משבר?, 4/01/2009
מנכ"ל או בייביסיטר, 4/01/2009
כולנו נתגייס למען יישובי הדרום, 29/12/2008
קוד אתי בעסקים ובפירמות, 28/12/2008
"10 הדיברות" לחיים מאושרים יותר , 23/12/2008
מיתון או מאבק צללים: מבט חדש על המיתון, 22/12/2008
כיצד לגייס הון בצורה אפקטיבית?, 21/12/2008
[1-5]...[6-10]  Previous Page 11 12 13 14 15 Next Page  [16-20]...[21-23]

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.