כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
יזמות, ניהול עסקים

חשיבות תהליך הגבייה לאור המשבר (חלק ג)

27/01/2009
בימים של משבר בהם לקוחות רבים של חברות נקלעים לקשיים כלכליים, על בעלי החברות לדעת כיצד לבצע תהליך גבייה נכון על מנת להבטיח לחברתם תזרים מזומנים חיובי. במאמר זה נסקור בשלושה חלקים את תהליכי הגבייה הנכונה והמקצועית החל מהתקשרות עם לקוח חדש וכלה בגביית התשלום מלקוח בעייתי. בחלק א ו-ב של המאמר סקרנו את שלבי ההתקשרות, ההסכמים וגביית התשלום מהלקוח. בחלק זה, האחרון בסדרה, נתאר את שלבי הגבייה מלקוחות בעייתיים.

מה עושים במקרים בהם הלקוח לא שילם? ממשיכים בתהליך הגביה. יש להרים ללקוח טלפון ורצוי לגורם מוכר בחברה כדי שיאתר את סטטוס התשלום עבורכם. יש להיות אסרטיביים אולם לא אגרסיביים. אנו אמורים להמשיך לעבוד עם הלקוח, אולם עליו לדעת שאנו איננו מרוצים מכך שאינו משלם בזמן, משמע, איננו עומד בהתחייבויותיו. שימו לב! לקוח יטה לשלם יותר מהר למי שיפעיל יותר לחץ. יש לתאם איתו זמן ספציפי, קרוב, בו ייתן תשובה לגבי סטטוס התשלום. במידה והתקבלה תשובה ברורה וניתן מועד תשלום חדש אזי מוודאים שהתשלום אכן מתבצע ואם לא אז מתקשרים שוב לברר.

לאחר מיצוי התהליך הטלפוני עוברים לאי-מייל או פקס ובו מבקשים לדעת את הסטטוס ואם לא מקבלים תשובות ברורות אז דורשים לקבל את סטטוס התשלום. במידה ועדיין אין מענה מספק, יש להוציא מכתב רישמי (לא של עו"ד) ובו דרישה לתשלום. השלב הבא הוא מכתב נוסף הכולל איום לפנות לעו"ד ובמידה ואין ברירה, אזי ערוב עו"ד בתהליך הגביה. לתעוד הכתוב משמעות גבוהה מכיוון והיה והנושא יטופל ע"י עו"ד (למרות שאף אחד לא רוצה להגיע לזה) הרי התעוד יעזור מאד כהוכחה למאמצי גביה.

לאורך כל תהליך הגביה אנו לוקחים בחשבון שאנו אמורים להמשיך לעבוד עם הלקוח. על כן אנו לא מערבים עו"ד בשלב ראשוני של פיגור בתשלום, אלא רק כשכלו כל הקיצין. כמו כן, רצוי שמי שיבצע את הגביה לא יהיה איש המכירות העומד מול הלקוח וכך הוא ימשיך לשמש ה"איש הטוב" בעוד שהגובה הינו ה"איש הרע". יחד עם זאת, רצוי שבמערכת התגמולים של איש המכירות יהיה סעיף בו הוא מקבל תגמול (עמלה) גם על גביה מהלקוח. פעמים רבות איש המכירות יכול לסייע לקידום תהליך התשלום בעזרת הקשרים שלו בחברה וללא צורך בהפעלת לחץ מיוחד.

תהליך הגביה הינו גם תהליך למידה. אתם לומדים להכיר את מוסר התשלומים של הלקוח, פיגורים בזמן קבוע בתשלום, תהליך התשלום הספציפי של הלקוח וכיוצא בכך. אחת המסקנות שניתן להסיק מלקוח שמולו יש תהליך גבייה בעייתי הינה שאולי לא כדאי לעבוד איתו. פעמים רבות אתם חשים שהיקף המאמץ והאנרגיות המושקעות על מנת לרצות את הלקוח  ולבסוף לגבות ממנו את התשלום, הופכת עסקה ריווחית למפסידה והרי המטרה של כל עסק הינה למקסם את הרווח ולא את המחזור ולכן, אל תתביישו לוותר על לקוח בעייתי שהופך את העסקה למפסידה.

ניהול תהליך הגביה הינו תהליך של ניהול סיכונים. התהליך אומנם איננו מבטיח את הגביה ומי שלא מתכוון לשלם גם לא ישלם. בעל עסק חייב להניח שמרבית אנשי העסקים הם הגונים וישלמו את חשבונותיהם  ועל כן ניהול תהליך גביה מקצועי ישפר את תזרים המזומנים של החברה ויוערך גם ע"י הלקוחות אשר יראו בספק גוף המתנהל במקצועיות.

בהצלחה!

הכותבים הינם אבי קרעין וזאב הרשקוביץ – מנכ"לים משותפים בניהול נטו.

ניהול נטו עוסקת במיקור חוץ של מנהלי כספים, חשבים וכלכלנים, במנטורינג עסקי לחברות ובהשמה מוכוונתTM של כ"א איכותי בתחומי הכספים, בכירים ומקצועות ההי-טק. לאתר החברה: www.nihulneto.com

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור
לכתבות נוספות
תרבות הבלוגים – שעשוע או עסק ?, 19/02/2009
כיצד תוכל לזהות האם הלקוח או הספק שלך במשבר?, 16/02/2009
להרוויח בזכות החגים: חודש של הזדמנויות עסקיות!, 8/02/2009
Outsource - IN! , 4/02/2009
מיקור חוץ חכם ומחושב , 3/02/2009
שתילי עסקים זעירים לכבוד ט"ו בשבט , 2/02/2009
חשיבות תהליך הגבייה לאור המשבר (חלק ג), 27/01/2009
חשיבות תהליך הגבייה לאור המשבר (חלק ב), 25/01/2009
העסק נקלע לקשיים תזרימיים? מה עושים?, 25/01/2009
חשיבות תהליך הגבייה לאור המשבר (חלק א), 23/01/2009
[1-5]...[6-10]  Previous Page 11 12 13 14 15 Next Page  [16-20]...[21-23]

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.