כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
יזמות, ניהול עסקים

מיתון – לא מה שחשבת

22/02/2009

מיתון. כולם מחפשים דרכים להתייעל ולחסוך כסף. בין אם אתם מוכרים לחברות ובין אם ללקוחות פרטיים, תגלו מהר מאד ששניהם סובלים מאותם סימפטומים, והם ינסו למצוא מענה בדרכים שישפיעו עליכם כבעלי עסקים וחברות, וכחברים בצוותי ההנהלה. הם יקשיחו את עמדתם בנוגע למחירי המוצרים, תכולתם, זמני אספקה ועוד.

אז מה עושים?

רבים נוטים לחשוב ששני הצעדים שהכי נכון לנקוט בהם בעת מיתון הם פיטורי עובדים והפחתות מחיר. הנה מספר נקודות שמומלץ לחשוב עליהן בעת מיתון.

פיטורי עובדים

לפעמים אין ברירה. כשתזרים המזומנים שלילי, ויתרת המזומנים בקופה הולכת ופוחתת, וניתן לפטר עובדים בלי לפגוע בפעילות, אז כמובן שזה צעד הכרחי. אי נקיטה בצעד הזה יכולה לעלות לכל יתר העובדים במשרתם.

אבל לא תמיד תזרים המזומנים שלילי, ולא תמיד יתרת המזומנים בקופה פוחתת. לפעמים שניהם נפגעים כשיש מיתון, ואז החברה "רק" מרוויחה פחות ממה שהרוויחה כשהכלכלה שגשגה. במקרה כזה, קבלת החלטה לפטר עובדים רק כדי לשפר את תזרים המזומנים (ושוב, בואו נזכור שהוא לא שלילי), מהווה טעות מרה.

למה מרה? ממספר סיבות, העיקריות שבהן:

1. עובדים הם כמוכם. בשר ודם. הם מוכנים, ואפילו רוצים, לעבוד קשה על מנת להביא תועלת למעביד שלהם. נכון, הם עושים את זה משיקולי פרנסה, אבל לא רק. הם רוצים גם להרגיש טוב עם עצמם בכך שהצליחו לעזור. הכלל הוא פשוט: עובדים הם משאבי יצור, אך בניגוד למכונות, או לחומרי גלם, שהתמורה שלהם לחברה מוכרת ומוגבלת, ניתן לקבל מהם תפוקה כמעט אינסופית, מה שהופך אותם למרכיב חיוני בהצלחה של כל עסק. תחשבו איפה הייתם בלעדיהם.

עצם העובדה שעובדים מסוגלים להבין, שאם הם לא יסייעו למעביד, החברה תפסיד ומקומם כתוצאה מכך לא מובטח, די בה כדי להפוך אותם לחשובים מאד, הרבה יותר ממכונות, שלא מסוגלות להבין כלום. עצם זה שהם מתפרנסים מהחברה, הופך אותם לבעלי אינטרס שהיא תצליח, וזה הופך אותם לשותפים שלכם. לא פחות מזה. זו לא אוטופיה או יפי נפש, אלא הגיון בריא גרידא.

2. פיטורי עובדים גורמים לירידה חדה במוטיבציה, גם של אלה שלא פוטרו. הכוונה איננה רק לאווירה העכורה שנוצרת במסדרונות של החברה או בארוחת הצהריים. זה יעבור להם. הכוונה היא לסדק באמון שנוצר בין העובדים למעביד, שממהר להיפטר מהם. על זה כבר לוקח יותר זמן להתגבר. ומתי יש לרוב המעבידים נטיה לפטר את העובדים? דווקא עכשיו כשהם הכי צריכים אותם שיעזרו להם לשפר את מצב החברה.

3. פיטורי עובדים משדרים מסר רע לשוק, ללקוחות ולספקים. חברה שמפטרת את עובדיה לעולם תצטייר כחברה במשבר, דבר שיכול להשפיע לרעה על תנאי הסחר ביניהם. פתאום ספקים לא מוכנים לספק סחורה בלי תשלום מראש, ולקוחות שלא מוכנים לחתום על הסכמי שירות ארוכי טווח, כי הם בטוחים שמחר החברה קורסת.

4. לעיתים מיתון גורם לאבטלה, או לאבטלה סמוייה, בחלקים שונים של הארגון, דבר ש"מאיץ" את תחושת הבזבוז ואת הצורך להתייעל, ומכאן הדרך לפיטורים נראית מתבקשת. יש עוד דרך: להסיט עובדים שהצורך בהם במשבצת הנוכחית ירד, לתפקידים אחרים, בדגש על תפקידי מכירה. אמנם העלות שלהם לא נחסכת, אך הם יכולים להביא לתועלת במקומות אחרים, וזו תשפיע ישירות על השורה התחתונה.

נקיטה בצעד זה, של ניוד עובדים, מגלמת יתרונות נוספים. כמעט תמיד מהלך זה יביא לצמצום התלות של החברה בעובדים אחרים, ייצור עומק ועתודה, ויעניק לחברה יתרון תחרותי. עובד שהתנסה בעבודה במספר מחלקות בחברה, לעולם יהיה שווה יותר מעובד שהתנסה רק במקום אחד. בנוסף, ישנם מקרים, ולא בודדים, בהם מהלך כזה יציף יכולות נוספות של העובד, בהם תרומתו לארגון אפילו גדולה מזו שהיתה קודם לכן!!
 
הורדות מחיר

הורדת מחירים היא צעד מפתה. רבים סבורים שהורדת המחיר תאיץ את המכירות, וכשאלה צונחות בגלל  מיתון, נוטים לבצע תיקון מחיר באופן כמעט אוטומאטי.

אבל הורדת מחיר היא צעד מסוכן ואין להחפז בו. לעיתים, להורדת מחיר יש השפעה ארוכת טווח, שחורגת גם מעבר לתקופת המיתון. הסיבה פשוטה: השוק מתרגל למחירים נמוכים, ולעיתים מעניש אותנו כשאנו מעלים אותם בחזרה לרמתם הקודמת. הורדת מחיר גם יכולה להביא למלחמת מחירים עם המתחרים, דבר שיכניס את השוק לסחרור בעל סממנים פרמננטים, שיהיה קשה מאד להחלץ מתוכם.

מיותר לציין, כי הורדת המחיר משפיעה גם מיידית על מצבה הכספי של החברה ועל שורת הרווח שלה. ולכן, כשמורידים מחיר יש לוודא שהירידה הצפויה ברווחיות לא תשמוט את הבסיס הכלכלי לקיומה של החברה.

מעבר לסכנות שגלומות בהורדת המחיר, היא לא תמיד מביאה לתוצאה הרצויה – הגדלת המכירות. קחו למשל מוצר כמו דלק. האם הורדת המחיר בעוד 5% (שמהווה הורדה משמעותית מאד בתחום זה) תגרום לנהגים לצרוך עוד דלק? סביר להניח שלא. היא תגרום ליתרון זמני מול המתחרים, ולהגירה נקודתית של לקוחות, עד שהמתחרים "יישרו קו" ויוזילו גם הם מחירים. מה קיבלנו? שוק עם מחירים יותר נמוכים, ואפס גידול במכירות.

האמת היא, שבגלל הסיכון הרב המגולם בהורדת מחיר, מומלץ לנקוט בצעד הזה רק אם ממש אין ברירה.

צעדים נוספים שכדאי לשקול לפני הורדת מחירים:

1. מבצעים מוגדרים בזמן. כשעורכים מבצעים המוגבלים בזמן, נפתרת הסכנה במלחמת מחירים שהיא בעלת אופי פרמננטי, ונפתרת הבעיה של יצירת הרגל בקרב הלקוחות.

2. שיפור המוצר/השירות. לעיתים, שינויים קלים במוצר/בשירות, יוצרים ערך נתפס גבוה יותר בעיני קהל היעד, וגורם לו להעדיף את המוצר/שירות שלנו על פני אלה של מתחרינו. קחו למשל חברה המספקת שירותי נקיון. הרי שירותי הנקיון הם בעצם סל, המורכב ממספר פעולות, אותן מבצע נותן השירות.

לעיתים, ניתן להחסיר מהסל פעולה אחת או יותר, שערכה בעיני הלקוח ממילא לא גבוה, או לא מורגש, ושנותן השירות כן משקיע משאבי זמן וחומרים על מנת לספקם. ביטול חלק מהפעולות יכול לספק את כל הצדדים: הלקוח לא ירגיש שהשירות שהוא מקבל נפגע באופן מהותי, ולמרות זאת הוא ישלם פחות (ואין מדובר בהוזלהת מחיר).

הרווחיות של נותן השירותים לא נפגעת. אמנם הוא מקבל פחות כסף, אך הוא גם משקיע פחות תשומות, ומתפנה לו כושר יצור אותו יוכל לנתב כדי לגייס לקוחות חדשים. מצטמצם הצורך בפיטורי עובדים, כך שגם הם לא נפגעים מהתהליך.

3. שינוי התנאים הנלווים שניתנים ללקוח. במקרים רבים, לקוחות רוכשים מוצרים / שירותים, אך נהנים מהתנאים הנלווים אליהם לא פחות מההנאה שנובעת מהמוצר / שירות עצמו. קחו למשל חברה שמוכרת מוצרי אלקטרוניקה.

בד"כ חברה זו תאלץ להזמין מהספקים שלה כמויות בגודל מינימאלי שנקבע מראש בהסכם הסחר שנחתם בין הצדדים.

בימי מיתון, יש להניח שיתחילו להצטבר אצלה מלאים, אותם היא תתקשה למכור.  במקרה זה, במקום להוריד מחירים, ניתן לשקול שינוי בתנאי האספקה, ולאפשר ללקוחות להזמין כמויות קטנות יותר, ולשפר את זמן האספקה.

באופן זה נוצרת תועלת כפולה: הלקוחות מרוצים שמכך שהקטינו את רמות המלאי, דבר שמשפיע גם על תזרים המזומנים באופן מיידי, וגם משפר להם את הרווחיות בכך שמקטין את כמויות המלאי האיטי והמת. אחזקת פחות מלאי אצל הלקוחות מתורגמת אוטומאטית גם לאחזקת מלאי מופחתת אצל הספק עצמו, וליכולת שלו להנות מאותן תופעות לוואי ברוכות שמהן נהנה הלקוח.

מכל אלה ניתן לראות, שאין מתכונים ותרופות פלא לטיפול במשבר שנובע ממיתון. על הכל צריך לחשוב, ולפעמים, דווקא חשיבה מחוץ לקופסא, היא זו שמביאה בסופו של דבר לפתרון האופטימאלי. אבל הכלל שהכי חשוב לזכור הוא, שלכל מיתון יש סוף, ואסור לנקוט בפעולות דרסטיות מדי, שאולי יאפשרו לשרוד את המיתון, אך לא הרבה זמן אחריו.

דווקא מיתון, יכול לאלץ אותנו לנקוט בפעולות שלא חשבנו עליהן מראש כבאות בחשבון בכלל, ועל ידי כך לצאת ממנו חזקים יותר.

כותב המאמר הנו רואה חשבון ויועץ פיננסי בעל ניסיון רב בניהול מערכי כספים בחברות גדולות, בעיקר מתחום התקשורת, האינטרנט והשירותים.

תחומי התמחותו כוללים, בין היתר: ייזום עסקים, הבראה והתייעלות חברות, גיבוש אסטרטגיה והוצאתה לפועל, גיוס מימון, ייצוג מול משקיעים, ועוד.

כיום מספק שירותי יעוץ במסגרת חברת אופק בר השקעות. www.ofek-bar.co.il

דוא"ל: amis@ofek-bar.co.il

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור
לכתבות נוספות
בתוך הקושי טמונה ההזדמנות - המשבר כאסטרטגיה שיווקית, 25/03/2009
המיתון מחריף? כמה דברים שחובה לבצע!, 23/03/2009
דרכון רומני - פתרון ליזם ברומניה, 23/03/2009
טיפול בתלונות לקוח, 18/03/2009
טיפול בהתנגדויות במהלך פגישה ראשונה עם לקוחות, 18/03/2009
בתקופת שפל אמיתי חייבים להיערך ולהעביר להילוך מהירות-הקול במינימום, 16/03/2009
ניהול עסקים נכון במשבר הנוכחי, 15/03/2009
טיפים לניהול עסק ביתי, 4/03/2009
מכירות או לא להיות – היום יותר מתמיד, 3/03/2009
מיתון – לא מה שחשבת, 22/02/2009
[1-5]...[6-10]  Previous Page 11 12 13 14 15 Next Page  [16-20]...[21-23]

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.